Como acompanhar o ROI?

Depois de falar um pouco sobre Métricas e Retorno sobre o Investimento, vamos falar um pouquinho mais sobre como acompanhar o ROI de um produto ou serviço. Pra isso, vou trazer aqui pro palco, ninguém menos do que Dave McClure pra trazer as Métricas do Pirata.

Então, o que são as Métricas do Pirata? São elas que medem o comportamento do seu cliente durante o Ciclo de Vida dele em contato com seu produto. Como assim?

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Os novos comportamentos do consumidor

Você ainda mede o resultado do seu negócio através de quantas conversões obteve a partir de um funil de vendas? A estratégia do seu produto ou serviço considera fatores como experiência de atendimento do cliente? Não?

Chegou agora no mundo de Vendas e Marketing e não sabe o que é funil?

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Um funil de vendas é a representação gráfica do fluxo que o potencial cliente passa durante a sua interação com uma empresa e/ou marca. As etapas clássicas de funil de vendas são:

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  1. Atenção: Chamar atenção para a marca ou produto desejado.
  2. Interesse: Nesse estágio, o consumidor conhece as características do produto/serviço. Mensagens relevantes, misteriosas ou que recompensem o cliente são as melhores maneiras de gerar interesse.
  3. Desejo: Promoções, ocasiões especiais (raras), produtos da moda, benefícios únicos do produto/serviço, marcas fortes e a sensação de “eu tenho que ter” são os mais importantes fatores de criação de desejo.
  4. Ação: O mais importante estágio da AIDA é o ato em si: a compra, a assinatura ou até mesmo recomendação para um amigo. Depende do objetivo. Mas é nesta etapa que se consegue engajamento do consumidor pela primeira vez. (Fonte: Pequenoguru.com.br, Marketing 4.0 – Philip Kotler)

E porque funil?

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O que McDonald’s e Design Thinking têm em comum?

Outro dia assisti ao filme “Fome de Poder”, que conta a história do homem que transformou o McDonald’s na grande potência que é hoje. O filme tá na Netflix e vale muito a pena, além da atuação de Michael Keaton, que adoro.

Mas queria dar destaque a um ponto específico, que acontece no início do filme. Os irmãos McDonald’s criam o Speedee System, que tem como objetivo reinventar todo o sistema de lanchonetes existentes até então. Separei esse trecho do filme que dramatiza bem essa parte:

O processo, a prototipação… Design Thinking na veia! Sucesso merecido.

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PO Proxy – PO Linha

 

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“O Product Owner é aquele que determina as metas e conduz o time na entrega constante de valor” (Cohn, 2009, Succeeding with Agile)

Recentemente assumi um projeto (iniciado a 3 meses por um fornecedor em metodologia tradicional), e projeto apresentava a cada status report a dependência/premissa de ter declarado o PRODUCT OWNER, mas neste caso leia-se dono do projeto, a pessoa que aprova ou não as entregas.

Para o fornecedor essa pessoa deveria ser alguém da área de negócios, e por isto foi apontado um gerente de uma área de negocio, que além de todas as suas atividades diárias ele deveria também tocar as atividades deste projeto (o profissional atribuído a este papel deveria estudar o produto, testar conceitos e construir o produto).

Scrum Guide , uma das referências do assunto, descreve o PO como:

“É o responsável por maximizar o valor do produto e do trabalho da equipe de Desenvolvimento. Como isso é feito pode variar amplamente através das organizações, Times Scrum e indivíduos. O Product Owner é a única pessoa responsável por gerenciar o Backlog do Produto. (…)

Sendo o “Product Owner uma pessoa e não um comitê. O Product Owner pode representar o desejo de um comitê no Backlog do Produto, mas aqueles que quiserem uma alteração nas prioridades dos itens de Backlog devem convencer o Product Owner.”

Cerejinha do bolo, este projeto possui duas áreas de negócios envolvidas (Limão e Laranja e por este motivo não será possível UM Product Owner.

Qual a probabilidade destes DOIS gerentes quererem assumir mais uma função, com uma parte da atividade que eles desconhecem, de um projeto já iniciado e que ele não tinha conhecimento do escopo que foi fechado?

O PO neste cenário é o que chamamos de “cliente”, ele tem noção do que o produto precisa solucionar, mas não tem conhecimentos técnicos para realizar testes, cuidar da evolução do produto e dar diretrizes para o time (pensando na questão técnica), principalmente, sendo dois clientes com objetivos distintos dentro do produto.

Quando me coloquei a par do projeto sugeri trazer uma “nova” função/papel para o projeto, um PO LINHA (tem quem conheça essa função como PO Proxy), essa pessoa tem o perfil de um analista de negócios/requisitos que prepara todo o material (escreve user stories (traduz as necessidades do cliente – E ELE É TIME!), deixa as estórias em critério de ready para inicio da Sprint, declara os critérios de aceite das histórias, faz a ponte com o time) tudo isto em conjunto com os Product Owners do projeto, neste caso os gerentes das áreas de negócio.

Esse caso que estou contanto é recente e tem 10 dias que se iniciaram as atividades e venho contar aqui as evoluções de 2 semanas:

                – O Product Owner consegue tocar todas as suas atividades diárias e o projeto não é considerado um peso (declaração do próprio PO)

                – O PO linha já apresentou as regras de negócio para a primeira Sprint para que o Product Owner valide e dê o seu de acordo (DOR/DOD) e já estamos trabalhando nas histórias de 2 Sprints a frente.

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Roube como um Analista de Negócios (Como assim?)

Outro dia, finalizei o microbook “Roube como um Artista“, e achei genial a forma com que o processo criativo se forma.

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No livro, Austin Kleon demonstra o processo criativo como uma coleção de experiências e referências passadas, bem como um pouco de confiança em si mesmo para explorar e tentar o novo.

Mas daí você pode me perguntar. Priscila, o que isso tem a ver com Análise de Negócios?

Gosto de pensar que a Análise de Negócios em si é um processo criativo, onde compartilhamos nossa experiência e nossos projetos passados, na esperança de melhorar empresas e promover transformação.

E como “Roubar como um artista” na Análise de Negócios?

  1. Conheça as técnicas de levantamento de requisitos, de mapeamento de processos e de conhecimento de negócio;
  2. Tente trabalhar em projetos diferentes em termos de negócio. Entenda de como os negócios se formam, não seja um especialista de uma única indústria, por exemplo: Analista de Negócios especialista em Bancos.
  3. Saia da sua zona de conforto e conheça analistas que fizeram coisas diferentes, pessoas que trabalham em áreas diferentes. Entenda como elas trabalham e se interesse genuinamente pelos processos e pelos motivadores das pessoas.
  4. Colecione estas experiências, mas também viaje, faça exercícios e compartilhe sua visão com as pessoas.

Tenha em mente que, quanto mais você experimentar, mais vivências você terá e mais formas de ajudar seus clientes você terá.

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6 Dicas para quem quer começar a fazer Análise de Negócios

Este artigo foi inspirado em uma questão que recebi de um leitor, lá no LinkedIn. Como acredito que a dúvida dele é a dúvida de muitos, resolvi publicar aqui.

Olá, Priscila! Tudo bem? Acabei de ver alguns de seus artigos no seu site, confesso que gostei de todos, parabéns!! Sou estudante de Sistemas de Informação e estagiário de TI, trabalho com implantação de sistemas ERP, suporte e pós-venda, e estou fascinado com esse trabalho que mescla tecnologia e pessoas. Descobrir recentemente a profissão de ANALISTA DE NEGÓCIOS e fiquei empolgado com flexibilidade desse profissional. Talvez(nunca se sabe) vou investir nessa linda área. Alguma dica para o estagiário aqui que está iniciando a carreia e já vê grandes possibilidades na área de Analise de Negócios? Muito Obrigado” Até!

Renato dos Anjos

Vamos lá, Renato! Entendi que você tá começando, então #ficadica das coisas que você pode fazer para dar um up na sua carreira de analista de negócios:

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O Papel do Analista de Negócios na Transformação Digital – Slides

Ontem apresentei no The Developer’s Conference a palestra “O Papel do Analista de Negócios na Transformação Digital”.

Com empresas como Nubank, Youse e Uber revolucionando o mercado, a palavra de ordem passou a ser Transformação Digital. Mas, para promover a transformação digital é preciso rever conceitos e mudar a forma de trabalho. O Analista de Negócios, mais do que nunca, é peça-chave desse processo.

Abaixo, a apresentação de slides da palestra!

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Comunicação Não-Violenta: Uma ferramenta poderosa na negociação

 

Você já ouviu falar sobre Comunicação Não-Violenta? Eu ouvi esse termo, há mais ou menos um ano atrás, quando conheci o Su. Na ocasião o Su, que é entusiasta da CNV, me explicou sobre como utilizar Comunicação Não-Violenta no dia-a-dia, e eu acabei por considerar a CNV uma ferramenta excelente para negociações de prioridades e reuniões com os mais diferentes stakeholders.

Para introduzir o assunto a vocês, eu entrevistei o Su Kei-Wei, entusiasta da comunicação não-violenta e palestrante no assunto.

P: O que é Comunicação Não-Violenta?

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Até quando você vai ganhar dinheiro criando o caos?

Nesses 13 anos em consultorias, vi atitudes executivas bastante peculiares. Entretanto, uma delas me chamou bastante a atenção e é o foco deste artigo: O fato de criar o caos para vender a solução.

Eu nunca entendi esse tipo de abordagem, porque acredito em relacionamentos com clientes a longo prazo. Mas eis o que acontece: Uma determinada empresa é contratada para executar um projeto, e durante a execução do projeto decisões ruins são tomadas, porque a consequência seria vender mais horas para consertar o problema. Alguém já passou por isso?

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User Experience: O que a análise de negócios tem a ver com isso?

Publicado originalmente em 23 de fevereiro de 2017, no Linkedin

Para iniciarmos esta conversa, falo de experiência de usuário virtual, e não a jornada do cliente. O que a UX tem a ver com Análise de Negócios? Talvez você tenha tido essa dúvida como eu tive.

E vamos lá: Análise de Negócios tem a ver com identificar necessidades e ajudar as pessoas a desenhar soluções para aquelas necessidades. Podemos fazer Análise de Negócios com Tecnologia ou sem ela, por exemplo. Uma das competências do analista é identificar as necessidades.

Beleza, mas e a UX? A estratégia para a melhor experiência do usuário atualmente é feita por designers, psicólogos, e até o pessoal do marketing. Mas sabe o que essa galera tá fazendo? Análise de Negócios! Bingo!

A estratégia de experiência do usuário é marcada por: Identificar necessidades, Mapear os usuários, identificar os pontos de dor e realizar pesquisas para medir se uma interface está trazendo os melhores resultados.

E aí, Analista de Negócios, sabia dessa? Da próxima vez que a experiência do usuário for ser desenhada na sua empresa, leve as necessidades do usuário com você. As necessidades podem ser levantadas através de entrevista, gamestorming* ou observação. Você escolhe. Só não vale inventar necessidade do usuário, ok?

Mais sobre User Experience Strategy: UX Strategy na Alura

*Gamestorming: Gamestorming é um termo que abrange uma série de práticas que utilizam o conceito e a lógica dos jogos com o intuito de estimular o engajamento e a colaboração entre as pessoas e assim resolver problemas de design, negócio ou desafios estratégicos, de maneira criativa. (Voel Blog)